마케팅 천재가 된 맥스 / 070414

- Jeff cox & Howard stevens / 김영한, 김형준 옮김

- 위즈덤 하우스 / 031017

- 세일즈에 대한 이야기를 우화로 풀어 쓴 책

그냥 ‘마케팅’만 보고 집어 온 책인데 재미있게 쉽게 읽었다. 바쁜 업무 중에 휴식같던 책이었다.

- 세계최초로 바퀴를 발명하다.

신제품의 개발과 시장개척. 맥스는 바퀴를 발명하지만 기술자이며 과학자인 그는 판매를 하는 요령이 없었고, 너무나 앞선 기술이어서 시장개척의 필요가 있었다. 이를 위해 위대한 예언자인 오라클 오지(조언자)를 만나 조언을 얻어 카시우스를 만난다. 카시우스는 클로저라 하는데 다가서는 사람이라는 의미가 있는 것 같다. 카시우스는 신기술을 파는데 탁월한 재능을 가지고 바퀴를 팔기 시작한다.

- 성숙기에 접어든 바퀴 시장

카시우스는 바퀴시장을 개척하고 공급을 했다. 그러나 카시우스는 거기까지였다. 서비스가 부족하다고 할까? 고객은 total solution을 원했다. 카시우스는 거기서 기술적인 대답을 구매자에게 해줄 수 없었다. 거기서 나타난 것이 마법사 토비. 그녀는 마법사(기술자)다. 제품에 대한 여러 기술적 서비스를 제공한다.

- 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입한다.

시장의 확장에 따라 경쟁자가 나타나지만, 토비는 기술적 지원 외에 그 이상의 것을 해줄 능력이 부족했다. 빌더 벤의 등장. builder라는 이름대로 그는 관계를 구축한다. 그리고 신뢰와 인간관계를 통해 경쟁에서 살아남는다.

- 경쟁에서 살아남기

시장은 완숙되어 기존의 기술력이 경쟁우위가 되던 시대는 지나갔다. 값싼 제품이 몰려든다. 이런 상황에 걸맞은 마케팅 능력. 세일즈 캡틴은 대량판매를 하는 탁월한 재능을 가지고 시장을 키워내고 확장시킨다.

- 구조조정

회사는 여러 시장상황들을 극복하고 덩치는 커졌다. 그러나 커진 덩치가 비례해서 수익을 보장하지는 않았다. 그에 따라 적합하게 구조조정이 행해졌다.

- 시장상황

탄생 – 고속성장 – 점진적인 성장 – 성숙

- 고객

최초구매자 – 발전지향적인 고객 – 인간관계중시고객 – 표준화된 고객

- 판매전략

• 꿈을 구축, 환상과 욕망 자극. – 고객과의 관계 : 피상
• 매번 3~5년 걸쳐 제품을 재개발. – 고객과의 관계 : 돈독
• 고객과 친하게 지낸다. 신뢰관계를 구축하며  관계를 돈독히 한다. – 고객과의 관계 : 돈독
• 고객이 구매결정을 쉽게 내릴 수 있도록 한다. 판매에 장애가 되는 요소제거에 최선. – 고객과의 관계 : 피상

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